300 šaltų skambučių, 5 karšti klientai. Kaip AI juos atranda realiu laiku

TL;DR: Vietoje to, kad jūsų geriausi pardavėjai darytų šimtus skambučių be rezultato, POSKAI DI per dieną gali apdoroti 500+ kontaktų. Pokalbio metu AI realiu laiku vertina klientą pagal biudžetą, poreikį ir laiko rėmus („B2B lead scoring“) ir jūsų komandai perduoda tik tuos kelis, kurie iš tikrųjų nori pirkti. Ir tai kainuoja nuo 500 €/mėn. — 4-7 kartus mažiau nei vidutinis darbuotojas.

Kodėl tradiciniai šaltieji B2B skambučiai degina jūsų pinigus?

Lietuvoje, kaip ir visame pasaulyje, B2B pardavimai yra paremti santykių kūrimu. Tačiau kelias iki to pirmojo prasmingo pokalbio su įmonės sprendimų priėmėju yra grįstas skausmu, laiku ir didžiuliais kaštais. Kai jūsų pardavimų vadybininkas (SDR) gauna 300 kontaktų sąrašą, prasideda varginanti rutina.

Dauguma tų skambučių baigiasi automatiniais atsakikliais, "ne dabar", arba "neturime biudžeto". Pardavėjas, kuris galėtų kurti strategiją ir uždarinėti tūkstantinius sandorius, 70% savo dienos praleidžia būdamas paprasčiausiu telefono komutatoriumi. Remiantis Gartner tyrimais, tradicinis pardavimų vadybininkas efektyviai pardavinėja tik mažiau nei trečdalį savo darbo laiko.

Jei jūsų geriausi žmonės daro šaltuosius skambučius, jūs švaistote jų potencialą ir įmonės pinigus. Čia į pagalbą ateina automatizuoti B2B pardavimai ir POSKAI balso variklis. POSKAI perima visą "purviną" darbą, leisdamas jūsų komandai susitelkti į vienintelį svarbų dalyką — pardavimo uždarymą.

Kas yra "B2B lead scoring" ir kaip tai atlieka POSKAI DI?

B2B lead scoring (klientų vertinimas) nėra naujas konceptas, tačiau iki šiol jis rėmėsi statiniais duomenimis: ar klientas atidarė el. laišką, ar paspaudė nuorodą svetainėje. Tačiau tikrasis pirkėjo ketinimas atsiskleidžia tik tiesioginio pokalbio metu.

POSKAI DI sukuria perversmą klientų kvalifikavimo procese. Priešingai nei senosios kartos platformos, kurios tik atkuria tekstą, POSKAI tiesioginio garso technologija leidžia sistemai „girdėti“ ne tik žodžius, bet ir kontekstą.

Pokalbio metu asistentas neužduoda robotiškų klausimų iš eilės. Jis veda natūralų dialogą ir realiu laiku renka informaciją. Pavyzdžiui, jei klientas pasako: "Šiuo metu turime tiekėją, bet sutartis baigiasi po dviejų mėnesių, o kaina mus žudo", POSKAI DI iškart supranta, kad tai yra itin „karštas“ kontaktas (aukštas vertinimo balas). Šis kontaktas nedelsiant žymimas jūsų izoliuotame POSKAI dashboard'e kaip prioritetinis.

5 parametrai, pagal kuriuos POSKAI DI vertina klientą (AI klientų kvalifikavimas)

Kad automatizuoti B2B pardavimai būtų sėkmingi, POSKAI naudoja BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) arba jūsų individualizuotą metodologiją. Štai kaip tai atrodo realybėje:

• Poreikis (Need): DI analizuoja, ar klientas išreiškia nepasitenkinimą dabartiniu tiekėju arba turi neišspręstą problemą. "Taip, dažnai vėluoja pristatymai" — tai raudona vėliava, signalizuojanti aukštą poreikį.
• Biudžetas (Budget): Pokalbio eigoje natūraliai užklausiama apie finansinius lūkesčius. DI geba apdoroti net tokius atsakymus kaip "Ieškome kažko ekonomiškesnio" arba "Kaina nėra svarbiausia, mums reikia kokybės".
• Sprendimų priėmėjas (Authority): Jei atsiliepė administratorius, POSKAI sistemos tikslas yra mandagiai išsiaiškinti, kas įmonėje priima sprendimus (pavyzdžiui, logistikos ir transporto sektoriuje — transporto vadovas), ir susitarti dėl skambučio laiko su juo.
• Laiko rėmai (Timeline): "Susisiekite po pusmečio" (žemas balas dabar, sukuriamas automatinis priminimas ateičiai) vs "Mums reikia sprendimo vakar" (maksimalus balas, kontaktas perduodamas žmogui per kelias sekundes).
• Emocinis tonas ir susidomėjimas: POSKAI geba atpažinti atsakymų ilgį ir toną. Trumpi, neigiami atsakymai nutraukia kampaniją, taupant jūsų laiką, o ilgesni, detalesni atsakymai didina balo vertę.

Žmogaus (SDR) ir AI klientų kvalifikavimo palyginimas

Daugelis vadovų vis dar abejoja, ar DI gali pakeisti žmogų pradiniame pardavimų etape. Atsakymas slypi skaičiuose. Pagal Forbes publikuotą statistiką, įmonės, naudojančios DI pardavimuose, padidina produktyvumą dešimtimis procentų. Tačiau Lietuvos rinkoje svarbiausia yra kaina, greitis ir kalba.

Matote esminį skirtumą? Užsienio platformos galbūt gali generuoti angliškus skambučius, tačiau jų bandymai kalbėti lietuviškai baigiasi robotišku akcentu ir ilgomis pauzėmis, kurios iškart išduoda, kad kalba mašina. Skaitykite daugiau apie tai, kodėl svarbus AI skambutis lietuvių kalba.

Kaip POSKAI apsaugo jūsų B2B duomenis?

Kai kalbame apie "B2B lead scoring" ir klientų kvalifikavimą, mes kalbame apie jautriausią jūsų įmonės turtą — klientų bazę, jų finansinius duomenis ir problemas.

Didžiausia klaida, kurią daro Lietuvos įmonės, yra pigių JAV platformų ar neaiškių "custom" botų naudojimas. Dauguma rinkos žaidėjų naudoja "shared" (bendrą) SaaS modelį. Visi klientai, jų skambučių įrašai ir duomenų bazės guli po vienu stogu. Nutekėjus duomenims, kenčia visi. O svarbiausia, kad duomenys keliauja į serverius JAV, kas yra tiesioginis BDAR (GDPR) pažeidimas, už kurį atsakomybė krenta JUMS.

POSKAI yra fundamentali priešingybė:

• Per-klientas izoliacija: Kiekvienas mūsų klientas gauna atskirą, izoliuotą infrastruktūrą. Jūsų duomenys niekada nesusikerta su kitais.
• ES Duomenų rezidencija: Visi serveriai ir duomenų apdorojimas vyksta išskirtinai Europos Sąjungoje.
• End-to-End šifravimas: Kiekvienas pokalbis ir "lead score" rezultatas yra užšifruoti.
• Apsauga nuo manipuliacijų: POSKAI DI turi "prompt injection" apsaugą. Klientas negali išprovokuoti AI atskleisti kitų klientų duomenų ar vidinių įmonės instrukcijų.

Jei jūsų konkurentai naudoja nesaugius sprendimus (kaip aptarėme POSKAI ir AInora palyginime, kur svarbu suprasti tikruosius technologijų pajėgumus), jie rizikuoja baudomis. Su POSKAI, jūs gaunate ramybę ir atitikimą ES AI Act reikalavimams.

B2B pardavimų automatizavimo pavyzdys realybėje

Įsivaizduokite įrangos nuomos įmonę. Jų duomenų bazėje yra 10 000 senų kontaktų, kurie nepirko nieko 2 metus. Pardavėjams peržvelgti šį sąrašą užtruktų pusmetį.

POSKAI sukonfigūruojamas atlikti re-engagement kampaniją. DI asistentas paskambina kiekvienam iš šių kontaktų natūralia, nenuobodžiaujančia intonacija: "Laba diena, čia Tomas iš X įmonės. Pastebėjau, kad seniai bendravome. Ar vis dar nuomojatės statybinę techniką savo projektams?"

Per vieną dieną POSKAI apdoroja 1000 kontaktų.

• 600 neatsiliepia (AI palieka žinutę arba pažymi perskambinti).
• 300 pasako, kad pakeitė veiklos sritį.
• 90 pasako, kad šiuo metu nieko nereikia (DI padėkoja ir atsisveikina).
• 10 klientų pasako: "Taip, kaip tik ieškome keltuvo kitos savaitės objektui."

Šie 10 kontaktų automatiškai gauna aukščiausią "B2B lead score", o jūsų geriausias pardavėjas gauna pranešimą su pokalbio transkriptu. Jūsų pardavėjas padaro 10 skambučių ir uždaro 7 sandorius. Jokio laiko švaistymo. Pilnas efektyvumas. Tai yra tikra automatizuotų B2B pardavimų galia.

„Dirbtinis intelektas neatima jūsų pardavėjų darbo. Jis perima tą darbo dalį, kurios jūsų geriausi darbuotojai ir taip neturėtų daryti."