POSKAI prieš žmogų: kas greičiau kvalifikuoja 1000 kontaktų?

TL;DR: 1000 kontaktų kvalifikavimas žmogui (SDR) užtrunka apie 16-20 darbo dienų ir verslui kainuoja bent 2100-3500 €/mėn. POSKAI DI balso asistentas tuos pačius 1000 kontaktų gali paskambinti, pakalbinti ir kvalifikuoti per vieną dieną. Jūsų geriausi pardavėjai gauna tik „šiltus“ (kvalifikuotus) klientus, o įmonės kaštai prasideda nuo 500 €/mėn. Tai ne evoliucija – tai visiškas B2B pardavimų proceso perrašymas.

B2B pardavimų pasaulyje greitis yra viskas. Jei jūs atsisiunčiate 1000 potencialių klientų sąrašą iš duomenų bazės, parodų ar „LinkedIn“, laikrodis pradeda tiksėti. Kiekvieną dieną, kai tie kontaktai guli jūsų CRM sistemoje neapskambinti, jų vertė krenta. Kaip rodo Harvard Business Review tyrimai, kontaktų „atšalimas“ įvyksta dramatiškai greitai, jei į juos nereaguojama laiku.

Tačiau kaip greitai fizinis žmogus gali kokybiškai paskambinti 1000 įmonių vadovų, atlaikyti atmetimo baimę, išgirsti 700 „ne“, neprarasti entuziazmo ir galiausiai atrinkti 50 potencialių klientų, kuriems tikrai reikia jūsų produkto? Ir svarbiausia – kiek tai kainuoja jūsų verslui?

Šiame straipsnyje mes be jokių pagražinimų palyginame tradicinį žmogiškąjį šaltųjų skambučių (cold calling) procesą su modernia POSKAI DI balso platformos alternatyva.

Matematika: Kiek laiko trunka kvalifikuoti 1000 kontaktų rankiniu būdu?

Norint suprasti skirtumą, turime pažvelgti į skaičius, kuriuos mato kiekvienas pardavimų direktorius ar įmonės vadovas.

Tradicinis SDR (Sales Development Representative) per dieną gali padaryti vidutiniškai 50–70 šaltųjų skambučių. Net jei naudoja modernias „click-to-dial“ sistemas, limitas egzistuoja dėl paprastų fizinių ir psichologinių priežasčių:

• Laikas laukiant: 70% skambučių baigiasi balso paštu arba niekas nekelia ragelio. Žmogus sėdi, laukia ir klauso pypėjimo.
• Po-skambučio administracija: Net po nesėkmingo skambučio žmogus turi įvesti komentarą į CRM, užstatyti priminimą sekančiam bandymui po 2 dienų.
• Psichologinis perdegimas: Girdėti „ne dabar“, „mum nereikia“ ar dar šiurkštesnius atsakymus 40 kartų per dieną sekinančiai veikia žmogaus psichiką. Remiantis Forbes įžvalgomis, būtent todėl pardavimų vadybininkų (ypač SDR pozicijose) rotacija yra viena didžiausių versle.

Suskaičiuokime 1000 kontaktų sąrašą:

1000 kontaktų ÷ 60 skambučių per dieną = 16.6 darbo dienų.

Tai reiškia, kad vienas žmogus geras tris savaites darys TIK tai – skambins, klausysis „ne“, pildys CRM ir bandys išgauti kruopelę dėmesio. Per tas tris savaites tie kontaktai, kurie buvo sąrašo gale, jau gali būti nupirkti jūsų konkurentų.

O dabar pažiūrėkime, kaip tai veikia naudojant POSKAI platformą.

POSKAI DI Greitis: 1000 skambučių pagal JŪSŲ norimą tempą

POSKAI yra specializuota verslo komunikacijos platforma, galinti apdoroti 500+ vienu metu vykstančių skambučių. Techniškai, 1000 kontaktų sąrašą POSKAI balso variklis gali apskambinti per kelias minutes. Tačiau praktikoje to daryti nereikia – jūsų pardavimų komanda (t.y. „closeriai“) nespės apdoroti šiltų kontaktų (lead'ų).

Todėl POSKAI leidžia valdyti tempą. Jūs įkeliate sąrašą į platformą ir nurodote, pavyzdžiui, daryti po 100 skambučių per valandą darbo dienos metu.

Kas vyksta skambučio metu su POSKAI:

1. Identifikacija: POSKAI paskambina. Jei nekelia – automatiškai suplanuoja „follow-up“ skambutį kitai dienai. Joks žmogaus laikas nebuvo iššvaistytas laukiant.
2. Natūralus pokalbis: Jei klientas atsiliepia, POSKAI DI bendrauja natūralia, gimtąja lietuvių kalba (arba anglų, vokiečių, lenkų ir t.t. – priklausomai nuo skambintojo kalbos). Asistentas pristato vertės pasiūlymą, užduoda kvalifikacinius klausimus.
3. Prieštaravimų valdymas: Klientui pasakius „mes jau turime tiekėją“, POSKAI argumentuoja ir bando išsiaiškinti ar esamas tiekėjas tenkina visus poreikius. AI nejaučia streso ar asmeninio įžeidimo.
4. Kvalifikacija (Lead Scoring): Pagal atsakymus POSKAI DI įvertina kontaktą. Jei klientas pasako „galbūt domintų kitą ketvirtį“ – AI perkelia kontaktą į CRM su atitinkama žyma. Jei klientas sako „taip, noriu pamatyti demo“ – POSKAI iš karto perkelia šį „šiltą“ kontaktą jūsų „closeriui“.

Rezultatas? Vietoj 3 savaičių darbo atmetimo lauke, POSKAI apdoroja 1000 kontaktų per 1-2 dienas. Jūsų pardavimų komanda savo CRM pamato tik, pavyzdžiui, 45 atrinktus, aukštos kokybės klientus, kurie jau laukia detalaus pasiūlymo.

Kiek tai kainuoja? ROI ir slėpti kaštai

Pardavimų procese nėra vietos emocijoms, yra tik skaičiai. Pažiūrėkime, kiek kainuoja išlaikyti žmogų šaltųjų skambučių darymui ir kiek kainuoja POSKAI infrastruktūra.

Žmogaus (SDR) kaštai Lietuvoje

Net ir samdant pradedantįjį (Junior) pardavimų vadybininką, jo kaina verslui yra didžiulė:

• Atlyginimas: apie 1200–1500 € „į rankas“, kas reiškia maždaug 2100–2600 € su visais Sodros ir kitais mokesčiais įmonės pusėje. Patyrę SDR kainuoja virš 3500 €/mėn.
• Darbo vieta ir įranga: kompiuteris, geros ausinės, ofiso išlaikymas.
• Programinė įranga: CRM licencija, skambinimo sistemos prenumerata.
• Nedarbingumas ir atostogos: Žmonės serga, eina atostogų. Tuo metu 1000 kontaktų guli neliečiami.
• Mokymai ir adaptacija: Kad SDR pradėtų nešti realią naudą, reikia 2-3 mėnesių.

POSKAI AI asistento kaštai

POSKAI pozicionuoja save kaip aiškią ir prieinamą paslaugą B2B sektoriui.

• Kainodara prasideda nuo 500 €/mėn.
• Tai fiksuota kaina be paslėptų mokesčių. Į šią sumą įeina POSKAI DI platforma, balso variklis, telefonijos kaštai, asmeninis analitikos dashboard'as ir pilnas techninis palaikymas.
• POSKAI nesiima jokių papildomų mokesčių už darbuotojo nedarbingumą, jokių ilgų on-boarding mėnesių. Asistentas paruošiamas, pritaikomas pagal jūsų įmonės informaciją ir pradeda skambinti jau kitą dieną po paleidimo.

Amerikietiški „AI skambučių“ sprendimai: Kodėl jie netinka Lietuvos verslui?

Jei jau svarstote apie DI sprendimą lead'ų kvalifikavimui, greičiausiai matėte užsienio platformas: „Bland AI“, „Retell“, „Synthflow“ ar kitas. Marketingo klipuose jie skamba puikiai, tačiau kai pradedate juos naudoti realiame Lietuvos versle, atsiranda esminės problemos.

1. Minutinė kainodara – spąstai už balso paštą

Užsienio platformos dažniausiai taiko kainodarą „už minutę“ (pvz. 0.15$ / min). Iš pirmo žvilgsnio atrodo pigu. Bet atsiminkite – 70% šaltųjų skambučių baigiasi ilgai grojančiu signalu ir balso paštu. Naudojant užsienio sprendimus, jūs mokate už tą tylą, už pypsėjimą ir už balso pašto išklausymą. Tuo tarpu POSKAI naudoja modelį be paslėptų minutinių apmokestinimų už „tylą“. Jūsų investicija nuo 500 €/mėn apima realų vertės kūrimą, ne sąskaitas už pypsėjimus.

2. Lietuvių kalbos kokybė ir reakcijos laikas

Daugelis SaaS AI sprendimų naudoja paprastus vertimo įrankius ir senos kartos technologijas. Klientas pasako „alio“, o AI robotas atsako po 3-5 sekundžių... pauzė... „Sveiki... aš... esu...“. Tai iškart išduoda, kad skambina robotas, ir klientas padeda ragelį. POSKAI tiesioginio garso technologija reaguoja per mažiau nei 500 milisekundžių. Tai gimtoji, natūrali lietuvių kalba. Nėra pertrūkių, intonacijos dirbtinumo. Tai fundamentalus architektūrinis skirtumas.

Plačiau apie tai kodėl svarbi gimtoji kalba skaitykite mūsų straipsnyje: AI skambučiai lietuvių kalba: kodėl vertimas neveikia?.

3. Saugumas, BDAR (GDPR) ir per-klientas izoliacija

Kitas kritinis aspektas, kurio dauguma įmonių neįvertina iki kol gauna baudą. Amerikietiškos platformos jūsų kontaktus siunčia į JAV serverius. Tai tiesioginis Europos Sąjungos Bendrojo duomenų apsaugos reglamento (BDAR) pažeidimas. Jų sutartyse parašyta, kad jūs patys atsakote už compliance.

Dar blogiau – daugelis pigių AI platformų veikia bendroje infrastruktūroje (shared SaaS). Jei vienas platformos klientas patiria duomenų nutekėjimą – jūsų pardavimų sąrašai, kontaktų numeriai ir verslo paslaptys taip pat atsiduria rizikos zonoje.

POSKAI architektūra yra kitokia. Mes siūlome per-klientas izoliaciją. Jūsų įmonės duomenys, skambučių įrašai ir kontaktų sąrašai yra griežtai atskirti nuo bet kokio kito kliento. Mes užtikriname 100% ES duomenų rezidenciją ir atitikimą Europos Sąjungos Dirbtinio intelekto aktui. Apie duomenų saugumą plačiau skaitykite mūsų palyginime POSKAI vs vietiniai sprendimai.

POSKAI prieš žmogų: tiesioginis palyginimas

Žemiau pateikiame aiškų, faktais pagrįstą palyginimą.

Ar POSKAI atima pardavėjų darbą?

Ne, POSKAI atima tą darbo dalį, kurios jūsų pardavėjai ir taip nekenčia.

Geriausi pardavėjai (closeriai) nori sėdėti susitikimuose, analizuoti kliento verslo procesus, ruošti sąmatas ir spausti rankas sudarius sandorį. Jie nenori maigyti telefono 8 valandas per dieną, klausytis atmetimų ir rūšiuoti duomenų bazės.

Įdarbindami POSKAI platformą šaltųjų kontaktų kvalifikavimui, jūs transformuojate savo komandą. Jūsų pardavėjai dirba tik su „šiltais“ klientais, kuriuos POSKAI AI asistentas jau sušildė ir kvalifikavo. Jų konversijos rodikliai kyla, motyvacija auga, o verslo kaštai mažėja.

Skirtinguose sektoriuose, pavyzdžiui logistikoje, tai leidžia vadybininkams koncentruotis į sudėtingų krovinių maršrutų planavimą, o ne į nuobodų vežėjų apklausinėjimą. (Plačiau: POSKAI Logistikos sektoriuje).